BID 003 CURSO DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

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El curso de Estrategias de negociación tiene como objetivo conocer las tácticas y estrategias adecuadas, aplicarlas y saber responder ante ellas es clave para cualquier proveedor de la industria del automóvil.

La mayoría de las fabricantes de automoción pueden clasificarse en dos grupos en términos de sus filosofías de compra.

El primer grupo – de volumen – tiende a negociar con sus proveedores principalmente usando su poder en el mercado para ejercer una presión de precios unilateral.

El segundo grupo, – tecnológicos – se centran mucho más en el uso de la negociación basada en la tecnología y el análisis de procesos para mejorar sus posiciones de precio.

Muchos OEM necesitan reorganizar sus funciones de compras para capturar las mejores innovaciones posibles y mantener los costos dentro de márgenes razonables. Sin embargo, la presión de precios sigue siendo un factor clave en el sector.

Negociar en contextos industriales implica utilizar técnicas persuasivas para obtener las mayores ventajas posibles de la otra parte, aunque a veces, el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual.

Casi todos los negociadores estarían de acuerdo en que el enfoque más adecuado para una negociación es el de ganar-ganar. Cuando este es el caso, la negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes.

Sin embargo, en la realidad de las negociaciones es que muchos planteamientos se corresponden más con una situación de ganador-perdedor. Es decir, un juego de suma cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro.

DURACIÓN: 1 día – 8 horas

REQUISITOS DE ADMISIÓN:

Los participantes deben ser personal de plantilla de empresas con actividad industrial proveedoras del sector de automoción.

Se recomienda disponer de experiencia previa en gestión de clientes en el ámbito de la automoción.

–  Nota importante:

Esta formación se desarrolla bajo una perspectiva B2B exclusivamente.

A QUIÉN VA DIRIGIDO:

Personal de ventas, directores comerciales, responsables de comerciales, jefes de venta y en general todos aquellos empleados que interactúan con cliente con responsabilidad negociadora.

CONTENIDO DEL CURSO:

•  Reflexiones Iniciales

•  La maldición del ganador

•  Negociar en entornos industriales (B2B)

•  ¿Competir o Cooperar?

•  ¿Cómo es el cliente de Automoción? ¿Cómo compra? ¿Cómo se organiza? ¿Qué filosofía tiene?

•  La negociación como proceso: Preparación, ejecución y cierre

•  La negociación distributiva: Tácticas y Estrategias

•  La negociación integrativa

•  Negociar en entornos internacionales: la inteligencia cultural

•  20 claves para negociar con clientes de automoción


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